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良信电器专注于低压电器领域,定位高端低压电气系统解决方案专家,倡导突破性的变革创新

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良信模式二三观

发布时间: 2013-04-12 发布人: admin

作者:LVA《低压电器》在线

   

    上海良信电器股份有限公司,1999年创立。曾被誉为“行业内最值得关注的黑马”,现经13年快速发展,已位列国内低压电器中高端市场第一方阵。日前,LVA《低压电器》在线杂志记者亲访位于上海浦东新区的良信电器总部,对话总裁任思龙先生。希望能对良信电器的发展模式有所了解,为同行企业提供借鉴。 

产品:从“微小”开始 
 
        良信创立之初,专做微/小型断路器(MCB)。对此,任总表示:“我们创业时只有几十万资金,不可能面面俱到,必须寻找一个切入点。上世纪90年代,很多大公司不重视MCB的中高端市场,这给了良信绝佳的机会。事实证明,当初良信笃定地选择MCB作为切入点是正确的。”
 
       如今,良信MCB产品在国内中高端市场上的销量已经位列第二,居国内企业第一。任总介绍道:“今年,良信MCB产品产量达到2000多万台,销售额预计将达到4亿。我们MCB产品的主要客户遍布房产、电信、铁路信号、二次继保、新能源等领域,良信MCB产品在国内中高端市场已经形成主导地位,足可与知名外资品牌抗衡。”
 
        能在中高端市场取得如此成绩,良信MCB产品自有其特别之处。
 
        第一,产品系列化程度较高,分断能力覆盖6kA到15kA,能满足各种分断的要求;第二,认证对齐国际水平,大部分产品都通过TÜV认证,10kA微断NDB2T是国内唯一一家获美国UL489认证证书的产品;第三,注重环保,全系列MCB都满足欧盟RoHS指令要求。
 
       当被问及为何要在RoHS方面对自己提出这种程度的要求时,任总表示:“良信的很多大客户,如艾默生、易达、爱立信等,它们采用良信的产品,并不是在中国市场销售,而是出口到欧盟,这就要求良信产品必须响应欧盟RoHS指令。虽然产品成本增加了约5%,但是从整体上提高了良信产品的客户认可度和国际化水平,这是我们更看重的。”
 
       值得一提的是,良信还推出了液压式断路器(CBE)系列。这类产品与普通的热磁式MCB最大的区别在于能满足-40℃ - +70℃这样苛刻的环境温度变化要求,主要用于铁路系统和电信机房等场合。目前,良信CBE产品在国内市场份额第一。

 

 

客户:快速响应个性需求
 
       谈到产品就不可避免地谈到创新。本以为任总的谈话中会提到“自主”、“独立知识产权”、“核心技术”这样的关键词,但我们听到更多的却是“客户”。任总谈到:“我们的创新来源主要是目标市场的客户需求以及未来潜在的市场需求。基于引领行业技术潮流而创新,并不符合良信现在的实际情况。”
 
       例如,良信通过UL489认证的产品,就是根据艾默生在美国市场的需求而设计生产的。通过采购该产品,艾默生一方面减少了订货周期,另一方面为客户节省了高达50%的成本。其次,良信独创的带电可插拔框架控制器,是在为满足电力客户特殊需求的过程中诞生的。再比如,良信新近开发出的直流1000V产品,主要应用在新能源领域,是基于对未来潜在市场需求的预判……
 
       当被问及为什么要选择这种发展模式时,任总表示:“我们很重视对各行业领头羊企业的开发。这些客户在选择供应商时更加理性,更看重产品的性价比和供应商提供的服务,而且是持续性的服务。以满足这些客户的需求为出发点,能让良信找到很多的发展机会,为企业进入高端市场创造条件。”
 
       为了使这种模式真正有效,“围绕客户不断变化的个性化需求,我们从产品、服务、市场网络建设等各个方面努力,力求提供个性化的研发方案和服务,力求快速响应。例如,除西藏、青海、宁夏外,良信在全国设置了42个办事处,安置300多位市场和营销人员深入市场,不是做回款和销售产品的工作,而是让他们去挖掘客户、了解市场,为代理商、物流商的工作做铺垫。虽然这样做的销售费用比较高,但是我们深入了解了市场,掌握了客户需求,做了与我们的模式匹配的事情。”
 
       如此重视高端定位和客户开发,以年轻企业之姿获得各行业大客户的认可和信赖也就不足为奇了。万科地产、华为技术、上海电力、唐山松下、三菱电梯、通用电气、艾默生网络能源……良信的长期合作客户名单里遍是各行业领头羊的名号,高端定位的形象日益清晰。
 
团队:分享与融合
 
        除了颇具规模的营销队伍外,良信有一支130人的研发团队,以及建制较为齐全的技术团队和支持团队。谈到团队管理,任总表示:“管理几百名背景各异的知识工作者,对任何企业来讲都是一个挑战。”
 
       任总把良信在13年的发展历程概括为三个阶段:第一阶段是公司成立前5年的创业者拉动阶段,以任总为主的具有专业背景的创业团队自己管理公司,强调目标与自身资源匹配,渡过生存期;第二阶段是销售规模在3-4亿的阶段,从社会上招聘了各类人员,储备了几届大学生;第三阶段,为了使事业实现更高的目标,从施耐德、ABB、罗格朗等大型外资企业引进了一批研发、市场、生产管理、财务管理等领域的职业经理人。
 
       提到第三阶段时,任总自豪地说到:“在引进职业化团队的过程中,良信也遇到很大挑战,比如处理创业团队和职业经理人对公司业务发展观点不一致的问题。但是,我们通过不厌其烦地坦诚沟通促进了团队融合,通过强调良信平台上的提升空间以及股权激励,与大家分享了公司发展的成果。现在,良信已经实现了较快且平稳的过渡,这在公司转型中并不多见,是我们引以为豪的地方。”
 
IPO:为了做得更好
 
        据悉,良信电器已于2012年6月13日正式通过证监会上市审核,正在等待发行。对于低压电器行业来讲,这无疑是一条利好消息。对此,任总第一次正式透过媒体,结合良信的发展战略谈论了他的所思所想。
 
        “我们有明确的战略取舍和定位,只专注于低压电器领域,只做国内市场高端品牌。”任总谈到这个话题时非常坚定。
 
       “作为国民经济建设所需的基本元器件,低压电器整体在过去十年实现了快速稳定的增长。未来,低压电器的增长可能不会复现过去十年的迅猛态势,但伴随着中国城市化进程的深入、工业化水平的提高、新能源的广泛应用,低压电器的需求量仍将保持稳定的增长。”
 
       针对低压电器在新能源领域的应用,任总信心满满地表示:“目前有很多新能源相关企业垮掉,但这一定是阶段性的,新能源必将会带来一场革命。事实上,我们已经在新能源领域尝到了甜头。即便在目前新能源处于总体低迷的情况下,良信也已经在风能和太阳能行业取得了不俗的销售业绩。未来,良信将会成为新能源行业的主流低压电器制造商。”
 
       “因为我们对低压电器行业的前景充满信心,而且良信只占国内200亿高端市场3%的份额,所以我们做出了专注于低压电器领域的战略取舍。但是,要扩大市场份额,做实高端定位,就必须满足未来客户越来越高的要求。为此,必须在产品研发方面加大投入。别人有的产品我们要有,并进一步完善升级,提高性价比;别人没有的产品我们要根据客户的需求去开发、提高和改进。这需要集中投入大量资源,所以我们要借助IPO。”
 
未来:有很多工作要做
 
       2012年已近尾声。据可靠预测,良信电器将在全行业整体裹足不前的情况下较去年同期增长7%左右,实现7亿元含税销售额。更可喜的是,良信电器2012年销售收入结构发生了显著变化,塑壳断路器、框架断路器和接触器等产品的销售占比迅速提高。
 
       虽然成绩喜人,但任总却强调:“我们不允许自己沾沾自喜。围绕良信的战略,我们还有很多工作要做。”